Transmission d'entreprise
La négociation avec le repreneur

La négociation commence en fait dès le premier contact entre le cédant et le repreneur, est un processus progressif balisé par les étapes incontournables liées à un processus juridique très précis.

Avant tout il est impératif de préciser que la valeur et le prix sont deux éléments distincts, que la transmission d’une entreprise est une opération soumise aux lois du marché, et que le prix de cession est l’aboutissement d’une négociation

Dès les premiers échanges avec le repreneur, si vous êtes dans une relation de respect et de confiance une discussion peut être entamée. Cependant il y a quelques précautions à prendre, il ne faut pas délivrer toutes les informations concernant votre entreprise ! C’est un principe très important.

Les principes de la négociation entre cédant et repreneur

La négociation est la confrontation entre l’offre du cédant et celle du repreneur. Le cédant et le repreneur vont essayer de défendre leur approche de l’entreprise. Chaque négociation est unique mais dans tous les cas, il faut définir avec précision son projet de cession, il faut justifier sa position et établir une stratégie de négociation.

Il faut aussi penser que le prix négocié n’est qu’un des éléments de la transaction. D’autres facteurs sont tout aussi importants :
-          les modalités de paiement,
-          le délai,
-          les garanties demandées
-          votre statut, statut de l’ancien dirigeant
-          la clause de garantie actif-passif…