Conseil d'expert

Grille d'aide à la sélection d'un repreneur

Comment trouver le "bon" repreneur ? Sur quels critères ? Voici une check-liste pour vous aider à prendre votre décision.

Ne soyez pas trop exigeant sur les compétences que vous souhaitez : le bon repreneur ne correspond pas totalement à votre idéal.

Pour chaque critère, déterminez s'il est pour vous incontournable, recommandé ou simplement facultatif.
Vous pouvez également télécharger la version PDF de la grille d'aide à la sélection d'un repreneur .

Critères personnels

  • Situation familiale
  • Age du repreneur : Ex : secteur commerce, services à la personne. Le repreneur de 31 à 40 ans à un niveau de risque inférieur à la moyenne
  • Situation géographique
  • Personnalité (dynamique...)
  • Profil :  en activité, demandeur d’emploi, inactif, personnes physiques, sociétés…
  • L'adéquation avec le projet personnel du repreneur 

Dans quelle mesure le dossier qu'il a en main le rapproche-t-il de son objectif ? Se voit-il aux commandes de cette entreprise ?

  • Valeur : morale et éthique (ex : tradition)...

  • Motivations ("Amour du métier"...)

  • Maturité sur les opérations de reprise d'entreprise

  • Formations / aptitudes : Ex : obligation réglementaire que le dirigeant possède tel ou tel diplôme, capacité ou autorisation.
  • Compétences : Economiques, comptable, fiscal, social, financier...
  • Qualités : Managériale (ex : expérience du management dans une entreprise de 20 à 50 salariés), Commerciale, Gestionnaire
  • Analyse des points forts et des points faibles : identifier et décrypter les forces et faiblesses du repreneur (plan financier, professionnel…)

Critères liés au savoir : professionnalisme

  • Expérience du secteur / connaissance du secteur

- La méconnaissance du secteur augmente le risque de 50% (étude Oséo) pour les secteur suivant : Industrie, Construction,  Transport, Commerce de gros, Services aux entreprises
- Commerce, services à la personne : incidence moindre sur les facteurs de succès
- Tourisme : c’est l’expérience du secteur qui prime sur l’expérience de gestion

  • Situation professionnelle antérieure

Point clé pour tous les secteurs (étude Oséo)

  • Fonction occupée avant la reprise

- Avoir été dirigeant dans le même secteur d’activité augmente les chances de réussite. Une simple expérience de management dans un autre secteur n’est pas suffisante pour assurer le succès de l’opération. (étude Oséo).
- Reprise deux fois plus risquée si le repreneur n'est pas issu du même secteur : Industrie – Construction – Transport  Commerce de gros – Services aux entreprises
- Difficultés d’adaptation à la gestion d’entreprises de plus petites tailles

Critères liés au savoir-faire

  • Capacité à pérenniser l’entreprise et maintien du personnel en place

Principal critère discriminant mais également comme le plus subjectif et le plus difficile à évaluer pour le cédant

  • Stratégie de développement de l’entreprise

Accompagnement envisagé / souhaité
Ex : commerce, la présence du cédant après la reprise accroît de 2/3 les chances de réussite.

Critères financiers

  • Acceptation du prix proposé

Le prix de vente est le critère principal (semble-t-il) de sélection des repreneurs par le cédant. C'est à dire que si un repreneur ne peut pas atteindre une fourchette autour du prix proposé par le cédant, le processus de transmission ne débutera pas. Il semble toutefois que cette condition " sine qua non " serve plutôt à opérer une sélection naturelle entre les repreneurs concurrents : ceux qui peuvent proposer un prix dans la fourchette et les autres.

  • Capacités financières

Un apport supérieur à 30% augmente les taux de réussite, tous secteurs confondus (étude Oséo)

  • Investissement seul ou à plusieurs

La reprise à deux est plus favorable dans certains secteurs (commerce, tourisme) (étude Oséo)

Critères liés au savoir-être

  • Respect

C'est le respect du parcours accompli par le cédant. En effet, il estime être dans une posture entrepreneuriale dans la mesure où il a créé ou développé l'entreprise... alors que le repreneur lui, part d'une situation établie et saine.

  • Ecoute

Le cédant porté à délivrer informations et conseils, recherchera une ouverture d'esprit, une écoute, une capacité à utiliser tout ce qui a déjà été fait.

  • Aptitude à la négociation

Le cédant évaluera la capacité à négocier du repreneur à la lumière de celles observées lors de leur propre négociation.

Enfin... la faisabilité finale de l'opération répond avant toute chose à une alchimie délicate : "la confiance entre le repreneur et le cédant".